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房地产销售顾问如何获取、利用客户信息和资源

http://www.5acbd.com  2020/2/28 13:47:00 来源:

01房地产销售获取客户信息的重要性

房地产销售顾问获取客户信息就像军队情报系统截取、分析和追踪对手情报一样,是攻击对手前非常重要的前站工作:抗战剧《长沙保卫战》中日本第十一军指挥官阿南惟基要求情报负责人能够收集薛岳集团军的所有详细资料,包括武器装备,各种配置,口径大小,人员配置,以及指挥官薛岳将军本人的特长喜好,生活方式,兴趣爱好,爱唱的歌,爱读的书,爱跳的舞,甚至晚上打不打呼噜等等,结果让我抗日名将薛岳将军的第十八军吃了大亏。


谍战剧《黎明之前》里国军情第八处行动处处长李伯涵更是在对对手一无所知的情况下,最为重视对手信息的收集、分类、分析、排查:他需要知道竞争对手的一切信息,做什么工作,业余时间干什么,吃什么,喝什么,看什么报,读什么书,主要的活动地点,以及血型、习惯、指纹,当然还包括疾病等,并指出,垃圾才是信息最丰富的的东西,并根据垃圾信息,分析可疑点,大量拍照比对,找出关键信息,最后进行地毯式搜索,最终追踪到爆破手的踪迹。

房地产销售顾问对客户信息和情报的全面收集、跟进、分析和运用是直接关系到能否找到切实有效的宣传、拓客方向和方法,直接关系到能否提升业绩,能够打恶战,打胜战的关键。客户信息获取和管理是一个长期、持续、系统而细致的工作。

《孙子兵法》说,知己知彼,百战不殆。房产销售顾问光熟悉自己项目,而不清楚客户和竞争对手的信息,就是“不知彼而知己,一胜一负”,因此,销售顾问必须非常重视收集客户信息,分析管理客户档案,为解决客户抗性,精准逼定,提高销售业绩提供最好的信息支持。


根据多年房地产实战经验,我们对房地产对获取、建立和管理客户资源与档案的重要性、内容、途径、注意事项等进行了整理和分享,希望对从事房地产销售顾问、档案管理员或其他行业从事销售或业务的同行有所帮助和提醒。

02

房地产销售需要获取哪些有效的客户信息?

客户基础信息指的是与房子没有直接关系的信息:

客户姓名、联系方式、年龄、职业、工作地点、现居住地或小区、体貌特征、交通工具、汽车品牌、常住家庭几口人等。

意向客户历史购房信息指的是与老房子有关系的信息:

如果之前买过房,买在哪里?什么价格、户型、面积,老房子住得怎么样?老人家年纪大了,行动不便,不愿爬楼、孩子太小了,抱着上楼不方便;有没有物业,物业好不好?园林绿化有没有?小区人群怎么样?房间数量够不够?房间大不大?小区配套好不好?让客户对老房子抱怨最多的三个问题是什么?等等。

意向客户看房信息,指的是与新房子有关系的信息:

客户到访日期、到访时间、逗留时长、几人陪同、同伴关系、来访途径、购房目的,包含刚需(养老、婚房、子女教育)、刚改(一小换大、换环境、换工作)、投资炒房,是否了解开发商品牌、是否了解物业?是否看过户型、是否看过示范区,是否看过样板房,是否看过工地?是否算过单,是否有亲朋好友在项目买过,来访过几次,每次的问题是什么等等。

意向客户关键信息指的是与成交相关的信息:

客户对开发商品牌是否认可?对物业服务是否满意?对户型是否满意?满意哪些点?对示范区是否满意?满意哪些点?对工程质量是否满意?喜欢哪栋?喜欢那个户型?喜欢什么楼层?哪个朝向?为什么?家人是否都看过?是否每次看房有朋友或同事陪同?谁是关键决策人?在公司是否有熟人?是否有认识公司管理层的政企单位领导?客户是否认筹?客户是否提供身份证复印件?客户是否提交按揭资料?客户兴趣爱好等等。

成交客户档案信息(成交后的档案管理):

业主及家庭成员生日(区分农历和阳历)、结婚纪念日、认购日期、签约日期、客户详细家庭住址、详细工作地址、房号、面积、单价、总价、付款方式、首付款、按揭款、按揭银行、承诺书、缴费进度、代收代缴费用明细、收房时间、入伙时间、父母工作单位和身体状况、夫妻工作状况、子女就读学校、成绩怎样?是否转介绍新客户到访或成交?

将客户成交前和成交后的信息全部整理在一起存档,销售顾问通过这些信息就能很好管理客户档案,并做好分类统计,为房地产营销策划提供宣传推广的依据,为自己拓客提供有效且明确的方向。


03

房地产客户信息获取的主要<span class="strategy_error_words" data-bjh-target="使用" data-original-title="" title="">实用</span>渠道或途径?

1、客户自访:这是最直接也是最有效的获取方式,一般是通过路过、楼盘户外广告、网络、楼盘暖场活动等方式了解后再到访项目,是销售顾问直接得到客户更多直接的信息的主要途径;

2、销售上门陌拜了解;

3、分销和中介:这是当前房产形势下带访客户较多,容易获取客户信息的重要途径;

4、老带新转介绍:企业深耕当地的新老项目老业主,销售顾问服务过的各楼盘老业主都可以为项目或个人获取详细的新客户资源或信息提供最直接的帮助。

5、全民营销:通过推广企业转介绍APP,吸收全民经纪人获取客户各种信息,包含联系方式,职业,购房需求,家庭情况,是否看过竞品等等;

6、某查查或天某查付费合法获取相关姓名及联系方式;

7、政府企事业单位联系手册:通过亲朋好友获取政企内部联系手册;

8、勤加微信群;

销售顾问在微信群备注名出现自己楼盘和名字,为了避免被踢,要以发送时政新闻或者与群主题相关联的经验分享为主,这样既不会让群成员反感,也可以让群成员第一时间浏览最新新闻和资讯,更可能一眼通过你的群备注名看到项目和姓名,相当于为自己做了广告,增加了项目和自己的曝光率和关注度,当然,项目开盘阶段,注意发送广告频次,在征得群主同意前提下,提前发个红包,并附上一个项目小广告,也是一个不错的方法,比如,笔者所在的某个校友群,某茶叶销售校友一方面关注和及时发布学校各种积极上进的动态和优秀事迹,另一方面,每天推送时政新闻,目前已经坚持了三年,三年如一日,她从不打广告,就是自己的校友微信群备注名增加了某某茶叶直销信息,他所经营的茶叶卖的非常好。

其实在群里的好处还在于:销售顾问可以随时通过了解符合项目客群特征的人群活动参与其中举办的活动,为自己积累更多的意向客户。

微信群,销售顾问一定要根据项目客群特征有选择性地添加,不能盲目入群,否则不仅对获取客户资源或信息没有意义,更是浪费自己的维护时间。

9、网络平台宣传推广为销售顾问带来意外的客户资源。

以上种种获取客户各类信息的途径有效,也不一定全,但是,根据全国各大楼盘优秀销售精英总结的经验来看,最有效的获取途径就是在以上途径基础之上的发问技巧。销售顾问掌握一定的发问技巧,将有助于延长与客户沟通的时间,提升与客户沟通的深度,从而最大程度获取与客户买房相关的有效信息。


04

如何充分利用获取的客户信息和档案

房地产销售置业顾问必须第一时间获取客户信息,持续更新和完善客户信息,那么,销售置业顾问如何充分利用这些信息和档案呢?

精准摸清客户真实需求

获取客户信息的过程,就是收集客户购房真实需求的过程。对意向客户看房的信息了解的越多越详细,销售顾问就能够精准摸清客户真实需求,根据客户自身描述的需求,有针对性地推荐符合客户需求的楼栋、单位、朝向、户型等。

准确探测客户抗性和问题

获取客户信息的过程,也是了解客户对老房子,对意向房源抗性和问题的过程。销售顾问通过收集和分析客户对老房子的抱怨、吐槽,对意向房源的提问、挑刺,就能真实了解客户的主要抗性问题,做到心中有数。

快速找到解决客户问题的方法,助力逼定

获取客户信息的过程,更是快速找到解决客户问题的重要前提。销售顾问通过准确探测客户抗性问题,精准摸清客户真实需求,就做到了知己知彼,心中有数,胸有成竹,对症下药,从而快速解除客户抗性,最大程度逼定客户认购,提升销售业绩。

老带新维温的好帮手

老带新维温,对于房地产业内人士来说是耳熟能详的。做好老业主或者认筹客户信息的收集,更新和完善,销售顾问就能够更好地位老带新维温提供很好的一手信息。

销售顾问可以利用客户档案中的业主及家庭成员生日,结婚纪念日,通过电话、微信,上门派送蛋糕后鲜花,从细节打动客户,推动老带新转介绍的工作。

销售顾问可以利用客户档案中的业主收房日,乔迁日,赠送花篮或礼品等为业主祝贺,提升老业主满意度。

销售顾问可以利用客户档案中的认购和签约日期,在认购或签约周年纪念日发送短信祝福、恭喜业主,并送上企业或个人的感谢或感激之情。


05

结语

总之,厘清客户详细清单,收集客户各类情报,更新完善客户信息,细心管理客户档案,一定有助于房地产销售顾问的成交。销售顾问一定要全方位收集客户信息,并将客户信息分门别类,厘清有效信息,抓住关键信息,从而助力自己的逼定、成交和业绩。

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